日本有一家顧問公司，去年辦了 1,605 場收費講座。
不是免費的招商說明會。是要買票進場的那種。
一場大約 3 萬日圓，一年賣出 27,179 個位子。
光聽起來，你可能覺得這是一家靠辦活動賺錢的公司。
不是。
講座只是入口。真正的生意，在門後面。
先說它是誰
船井綜研控股（東證代號 9757）是日本中小企業顧問的龍頭。
台灣讀者對「顧問公司」的印象，大概是麥肯錫、BCG 那種——穿西裝、進大企業、做簡報、收天價。
船井完全不做那個。
它的客戶是牙醫診所、地方建商、長照機構、汽車保養廠、葬儀社、補習班。
就是那種老闆兼會計、營收幾億到幾十億日圓、沒錢也沒膽請外商顧問的公司。
日本這種公司有幾百萬家。
船井去年從它們身上收了 333.3 億日圓，營業利益 88.1 億。
營業利益率 26.4%。
一家沒有工廠、沒有專利、賣的只是人開口講話的公司，獲利率比多數製造業都高。把它放進日本 20 家上市管顧公司的市值全表裡看，它的市值排第六，但獲利率贏過絕大多數同業。
怎麼辦到的？
一個漏斗，四層
這是船井真正的產品。不是顧問服務，是一台漏斗。
第一層：名單。 公司手上有約 50 萬件客戶名單。
第二層：講座。 從名單裡撈人來上課，一年 1,605 場、27,179 人，每場約 3 萬日圓。
注意——這一層已經是賺錢的。台灣很多企業辦講座是賠錢做行銷，船井是收費做行銷。
第三層：經營研究會。 聽完講座的人，約 10% 會入會。
這是船井最獨特的東西。它針對每一個細分行業開一個「研究會」，2025 年底總共 208 個、會員 8,164 名。
同業的老闆每個月聚一次，船井的顧問講最新趨勢和成功案例，老闆之間互相交流。
月費多少？31,025 日圓（2026 年 6 月的十二個月移動平均）。
第四層：月次支援。 研究會會員裡，約 50% 會再簽「月次支援」——顧問每個月固定到你公司。
這才是主菜。月單價 288,753 日圓。
去年光這一項就 178.56 億日圓，占集團營收 53.6%。
為什麼這台漏斗這麼賺
關鍵在最上面那一層。
一般顧問公司要花錢養業務、開分公司、一家一家拜訪。船井反過來——讓客戶自己付錢來聽招生說明會。
獲客成本不只是低，是負的。
公司自己把這套叫做「顧問業的 SPA」。
SPA 就是 UNIQLO、ZARA 那種「自己設計、自己生產、自己賣」的模式。船井把它搬到顧問業：自己從客戶現場挖出成功案例 → 做成標準化方案 → 用講座招生 → 用研究會養客 → 用月次支援收長約。
一條龍，中間沒有外人分潤。
再加上一件事：它的營業據點只有東京和大阪兩個。
不開分公司，靠「這個行業最懂的專家在這裡」把全國客戶吸過來。
租金省了，顧問之間的知識也留得住。
而且它連那兩個據點的樓，最後也不打算自己持有——這件事它在 2025 年真的做了。
漏斗頂端，其實在縮
講到這裡都很漂亮。但有一個數字，我覺得比前面所有數字都值得看。
2026 年上半年，講座參加人數是 11,972 人，比去年同期少了 3.5%。
漏斗最上面那一層，在縮。
可是同一個半年，研究會會員數 增加 4.8%，月次支援單價 漲了 6.2%。
進來的人變少，但留下來的人變多、付得更多。
這到底是好事還是壞事，我自己也還沒想清楚。
樂觀點看，是公司不再靠灑網衝人數，改成把每個進來的人榨出更高價值——這叫品質升級。
悲觀點看，講座是唯一的活水源頭。今天縮 3.5% 沒事，因為存量會員還在續約；但如果連縮三年呢？
訂閱制生意最漂亮的時候，通常就是新客成長開始鈍化的時候。因為存量還在貢獻，問題要好幾年後才浮上檯面。
我不是說船井有問題。它的會員數還在創新高，漲價也沒人跑，定價權是真的。
我只是覺得，如果要盯這家公司，別盯營收——盯那個講座人數。
那台漏斗能一直轉，前提是有夠多顧問站在裡面講話。
船井的顧問平均年齡 32.3 歲，而且三個裡面有一個是老闆的小孩。
你覺得「先收錢再賣課」這套，在台灣的產業環境裡跑得起來嗎？
讀者來信 FAQ
文中的「入會率約 10%」「支援化率約 50%」，可以直接拿來乘一乘回推營收嗎？
編輯部： 不行，而且這是讀這家公司最容易踩的坑。這兩個轉換率是公司在說明商業模式時給的概略比例，用來解釋漏斗的形狀，不是精算過的財務參數。更麻煩的是各層的「家數」口徑根本不一致——公司揭露 2025 年全年顧問客戶「約 6,900 家」，但另一個 KPI 揭露 2026 年 6 月的單月在案家數是「4,315 家」，前者是一年累計、後者是某一個月的存量，兩個數字本來就不該互相換算。我們自己試著把「家數 × 年單價」乘回去驗證，結果和財報上的月次支援營收差了好幾十億，這代表口徑之間存在我們看不到的範圍差異。打個比方：這就像健身房告訴你「會員一萬人、月費兩千」，你乘出來的數字一定對不上它的實際營收——因為有人停權、有人打折、有人中途退會，而它報的「一萬人」可能還是全年累計辦過卡的人數。
「顧問業的 SPA」這個講法到底什麼意思？
編輯部： SPA 原本是服飾業的詞，指 UNIQLO、ZARA 那種「自己設計、自己生產、自己開店賣」的一條龍模式，重點是中間不經過批發商，所以毛利留得住、市場反應也快。船井把這個結構搬到顧問業：它從客戶現場挖出成功案例，自己做成標準化的解決方案，自己辦講座招生，自己用研究會養客，最後自己簽月約收錢。對照一般顧問公司——業務去談案子、顧問去交付，中間常常斷裂，案子結束關係也結束。船井的每一層都同時是上一層的出海口和下一層的入口，所以它不需要養一支業務部隊。打個比方：一般顧問公司像接單的裁縫店，客人上門才動工；船井像 UNIQLO，先把版型做好、鋪在架上，讓客人自己走進來挑。
「月次支援」跟台灣公司常講的「聘顧問」有什麼不一樣？
編輯部： 差在「深度」和「是誰動手」。台灣中小企業請顧問，多半是專案制——找人來做一次診斷、交一份報告、開幾場會，結案就結束。船井的月次支援是每個月固定到你公司報到的長期合約，而且顧問不只出一張嘴，還會實際幫你操作網路廣告、設計招募流程、導入客戶管理系統。換句話說，它等於是中小企業「租」來的行銷長或人資長——這種公司請不起專職高階主管，但付得起每月 28.9 萬日圓。也正因為顧問已經嵌進日常營運，解約的代價不是少一份報告，是內部作業當場停擺，續約率自然高。打個比方：專案型顧問像找醫生做一次健檢並拿報告，月次支援像簽了家庭醫師，每個月來看你一次，連藥也幫你配好。