日本有一家公司，去年只做了 1,061 件生意。
營收 502 億日圓。
平均一件，收 4,570 萬。
它賣的東西，是別人的公司。
先說它是誰
日本M&A中心控股（東證代號 2127），1991 年創立，做的是中堅與中小企業的併購仲介。
台灣讀者對「併購」的印象大概是高盛、摩根那種——上市公司敵意收購、天價顧問費、報紙頭條。
它完全不做那個。
它的客戶是地方上的印刷廠、運輸公司、牙科技工所、鐵工廠、蕎麥麵連鎖店。老闆七十幾歲，兒子在東京當上班族不想回來接，公司還在賺錢。
這種公司在日本有幾十萬家。而且每年真的有六萬多家就這樣關掉，其中一半還在賺錢。
累計到現在，它促成了超過 11,000 件這樣的交易，而且連續 5 年被金氏世界紀錄認定為「承接最多併購財務顧問業務的企業」。
它賺錢的方式，最接近你熟悉的房仲
這家公司採的是「雙邊代理」——它同時服務賣方和買方，然後向雙方都收錢。
聽起來有點怪，但你其實很熟：台灣的房仲就是這樣，一邊收服務費、一邊收仲介費。
歐美投銀不這樣做，他們只站一邊。可中小企業併購玩不起那套——一家營收三億日圓的鐵工廠，請不起一支只服務自己的投行團隊。所以由一個中間人把兩邊湊起來，反而是唯一跑得動的模式。
收費分三段：簽約時的著手金（約 100 萬到 300 萬日圓）、談成基本合意時的中間金、交割時的成功報酬。
著手金這件事很有趣。同業有的主打「零著手金、完全成功報酬」，聽起來對客戶友善得多。但先收一筆錢的真正功能是篩選——會付 200 萬日圓的老闆，是真的想賣；不肯付的，多半只是想知道自己公司值多少錢。
真正的秘密不在費率，在分母
成功報酬全業界都用同一套「雷曼公式」：按交易規模累退計費，五億日圓以內收 5%、五到十億收 4%，以此類推。
費率幾乎一樣。所以你可能以為大家收的差不多。
差很多。因為分母的定義不一樣。
假設有一家公司：股權值 3 億日圓，帳上還有 7 億銀行負債，總資產 10 億。
有些同業以「股權價值」為基準，那計費基數是 3 億。
日本M&A中心用的是「移動總資產」——股權價值加上全部負債。基數變成 10 億。
同一家公司、同一套費率、同一筆交易，手續費差三倍多。業界比較資料指出，兩種算法的報酬差距可以超過 3,000 萬日圓。
我第一次看到這個結構時想的是：這哪是仲介費，這是定價權。
而這也正是它營業利益率長年維持在 37% 上下的來源。一家不需要工廠、不需要存貨、應收帳款週轉只要 6 天的公司（成功報酬在交割當場入袋），賺的是幾乎純粹的價差。
但它最值錢的資產，其實是一張名單
護城河不在收費方式。收費方式會被監管盯上、會被同業殺價。
真正別人抄不走的是這個：
- 日本 96 家地方銀行，其中 94 家是它的合作通路
- 全國 254 家信用金庫，其中 223 家在網絡裡
- 外加 1,118 家會計事務所
想想這件事的意思。當一位新潟的社長開始考慮退休，他第一個會講的人不是券商，是幫他記帳三十年的稅務士，或是分行認識的經理。而這兩種人，有九成機率會轉介到同一家公司。
這張名單怎麼來的？答案有點荒謬。
創業者分林保弘和三宅卓，原本是日本奧利維帝（一家義大利辦公設備商的日本法人）的業務員，工作是向全國的會計事務所和金融機構推銷電腦。
他們跑了幾年，手上累積了一份跑遍全日本的客戶名單。1991 年兩人創業，這份賣電腦的名單原封不動變成了併購情報網的地基。
三十五年後，這份名單覆蓋了日本九成的地方銀行。
一群三十四歲、年薪一千三百萬的人
支撐這套機器的是人，而這些人的數字很極端。
公司採「分工制」：同一件案子，賣方和買方由不同顧問負責。賣方顧問專門陪老闆，處理那種「我這輩子的公司要交給陌生人」的情緒；買方顧問對接上市企業和基金的算盤。兩邊不混，效率才拉得上來。
最新年報揭露的平均年薪是 1,300 萬日圓，平均年齡 34.2 歲。
換算約台幣 260 萬出頭，三十四歲。
但同一份年報還寫了另一個數字：平均在職 4.6 年。
高薪、年輕、走得快。這就是這行的全貌。
所以帳面上，這是一家利潤率 37%、幾乎不用資本、通路無人能敵的公司。
那它的市值為什麼只剩巔峰的六分之一？答案要從 2021 年底一疊被剪下來的簽名說起。
讀者來信 FAQ
「移動總資產」跟「股權價值」到底差在哪，為什麼手續費會差到三倍？
編輯部： 差別只有一件事——要不要把公司的負債算進去。股權價值是「這家公司的股票值多少錢」，移動總資產是「這家公司整個帳上有多少資產」，而資產＝股權＋負債。所以一家股權 3 億、銀行借款 7 億的公司，前者算出來 3 億，後者算出來 10 億，同一套 5% 費率跑下去，手續費就從 1,500 萬變成 5,000 萬。關鍵在於中小企業普遍高負債，越是借錢蓋廠房、買設備的傳統製造業，這個落差越大。日本業界的比較資料指出，兩種算法的差距超過 3,000 萬日圓並不罕見。打個比方：這就像房仲收服務費，一種是按「屋主實際拿到的錢」算，一種是按「房子的總價」算——對一間貸款還沒還完的房子來說，這兩個數字可以差非常多。
同時服務買方和賣方，難道不會有利益衝突嗎？
編輯部： 會，而且這正是日本監管現在最用力盯的地方。理論上仲介應該幫賣方爭取最高價，但成功報酬是按成交金額抽成，所以仲介也有「快點成交」的動機；更麻煩的是買方裡常有一年做好幾件的常客，仲介會不會偷偷偏袒這些回頭客，賣方根本查不到。日本中小企業廳 2024 年 8 月的《中小併購指引》第三版，就明文禁止「優待付較高手續費者或重複交易的買方」，並要求仲介事前具體揭露利益衝突。台灣讀者其實對這個結構不陌生：房仲的「雙邊代理」在台灣也吵了很多年。打個比方：這就像離婚時兩夫妻共請一個律師——效率確實高，但當雙方利益開始打架，那位律師到底站誰那邊，你永遠沒辦法完全確定。
營業利益率 37% 到底有多誇張？該拿台灣的什麼行業來比？
編輯部： 很誇張。台灣電子代工業的營業利益率多半在 3% 到 5% 之間，就算是護城河極深的台積電也在 45% 上下，而台積電是靠每年砸上兆元蓋廠撐出來的。日本M&A中心幾乎沒有固定資產、沒有存貨、有息負債倍率只有 0.08 倍，帳上現金 394 億日圓，卻做到 37%。它唯一的「產線」是 626 名顧問的時間，而成功報酬在交割當場收現，應收帳款週轉只要 6 天。換句話說，它賺的不是製造的錢，是資訊落差和信任關係的錢。打個比方：台積電像一座要不斷投錢維護的水壩，發電量驚人但先得蓋起來；這家公司比較像一條收過路費的橋，橋是三十五年前用一份客戶名單搭起來的，此後只要看著車子開過去。